Seguro que habrás oído hablar en numerosas ocasiones del principio de Pareto, también conocido como la regla del 80-20 ¿Sabes en qué consiste? Te lo contamos rápidamente. En el siglo XIX, el economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto, a través de la observación empírica, llegó a la siguiente conclusión: el 80% de la tierra de Italia pertenecía al 20% de la población. Pero no paró ahí y estudió cómo estaba distribuida la tierra en otros países. Y obtuvo las mismas conclusiones. Lo genial, por lo sencillo y acertado, es que cuando se aplica este principio en diversas y numerosas áreas de conocimiento se llega siempre a la misma conclusión: “el 80% de los efectos de un fenómeno está explicado por el 20% de las causas”. Y lo mejor de todo es que también es posible aplicarlo con éxito en tu farmacia.
De toda las actividades que realizas, sólo el 20% es esencial o importante. Siendo el 80% restante, trivial o insignificante. Si identificas ese 20% en cualquiera de tus áreas claves de gestión, lograrás que tus esfuerzos tengan unos resultados significativamente mejores. Pueden ser las ventas, el margen, la rotación, el stock, etc. Lo que quieras. La clave es enfocarnos en ese 20%.
Teniendo en mente este principio según el cual, el 20% de nuestro esfuerzo genera el 80% de los resultados, podemos elaborar la clasificación ABC. Esta técnica es utilizada para el control de inventarios. Se trata de clasificar los productos en tipo A,B o C, según un criterio y un porcentaje establecido. Se puede clasificar los productos por valor de compra, por valor de venta, por cantidad de venta o por el criterio que deseemos. Lo único imprescindible es que los productos tipo A sean los más importantes según el criterio que elijamos; los B los intermedios y los tipo C los de menor importancia.
Figura 01: Clasificación ABC Ventas Productos Farmacia
En el caso real de una farmacia de Avantis Farma, elaboramos la clasificación ABC en función del volumen de ventas de productos. Los ordenamos de mayor a menor y entre las más de 4.650 referencias comercializadas, encontramos que:
- el 15% de productos catalogados como A suponían el 80% de las ventas.
- los productos B (12% del total) generaban el 10% del total de ventas.
- los artículos C, de menor volumen de negocio (10%), abarcaban el 73% del número de referencias.
Si añades conocimiento a la gestión de tu surtido a través de esta simple herramienta, podrás mejorar el pronóstico de tus ventas y por tanto el nivel de stock que vas a requerir. Como puedes ver en este ejemplo, poniendo el foco en el 15% de referencias estarás controlando el 80% de tus ventas. Con un control exhaustivo del histórico de ventas de los productos A, podrás mejorar en la precisión del pronóstico.
Imaginemos que prevees vender el mes que viene 200 unidades del producto X. Si finalmente vendes 190 unidades, habrás errado tu pronóstico en 10 unidades, con lo que obtienes un error absoluto del 5,26%. El error absoluto se calcula dividiendo esas 10 unidades entre las ventas reales (190). Si restamos el error absoluto al 100%, obtendremos una precisión del pronóstico del 94,74%.
Nuestras estimaciones realizadas en las farmacias concluyen que:
- por cada 1% de mejora en la precisión del pronóstico de ventas, las farmacias reducen sus niveles de stock de seguridad entre un 1% y un 2%.
Ésto se traduce en un gran ahorro en costes de ventas. ¿En euros?. La farmacia del caso real estudiado, si mejora su pronóstico de ventas un 1% en los productos A, obtendrá un ahorro de costes entre 6.000 y 12.000 euros.
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