Todas las técnicas de marketing y de gestión no funcionan correctamente si no posees un equipo formado, motivado y enfocado hacia un objetivo.
En Avantis Farma siempre hemos sido firmes defensores de la gestión y la innovación como elementos esenciales para generar los cambios, que mejoran el desempeño de las farmacias del grupo. Pero la experiencia y análisis de todas las acciones que hemos puesto en funcionamiento, nos clarifica además, que el componente diferenciador que ejerce una evolución positiva en el rendimiento de los profesionales es la dupla formación + incentivos.
Cuando una farmacia activa estos dos mecanismos, ve un impacto inmediato y positivo en la calidad de la atención farmacéutica y en su cifra de ventas.
En el ámbito de la formación, el equipo debe adiestrarse con personal formador externo a la farmacia, ya que las dinámicas de enseñanza que se generan son mucho más positivas y productivas. Los protocolos de atención farmacéutica a seguir según la patología a abordar, la prestación del mejor consejo de salud y la recomendación de producto asociado, deben ser las temáticas abordadas que reduzcan el dolor del paciente y/o generen una sensación de bienestar inmediato.
La definición e implantación del posterior plan de incentivos, debe recoger unos objetivos de ventas claros y realistas para un periodo de tiempo limitado, así como una adecuada comunicación interna que ayude al equipo a conocer su existencia y el posterior desempeño global y particular.
En el último proceso completo que Avantis Farma puso en marcha en 3 farmacias, tras la formación y plan de incentivos, los datos que obtuvimos fueron excelentes. Buscábamos analizar si la formación más el plan de incentivos tendría el impacto positivo e inmediato esperado, en el ratio de venta cruzada de antigripales del mes de febrero.
En el año 2016, por cada unidad de venta de productos antigripales dispensamos 3,20 unidades de productos asociados a venta cruzada. Tras la formación y el plan de incentivos en enero de este año 2017, el ratio alcanzó las 3,77 unidades. Conseguimos un crecimiento del 18% y un récord en la serie histórica.
La conclusión es clara: “si quieres aumentar la calidad de la atención y las ventas en tu farmacia, forma a tu personal y establece un plan de incentivos”.
La aplicación de la fórmula F (formación) + I (incentivos) = Λ V (incremento en ventas) funciona y tiene un impacto inmediato en la farmacia.
Prueba y verás los resultados.