El momento que estamos viviendo actualmente en el sector farmacéutico es de total metamorfosis. En muy pocos años, nos parecerá increíble el cambio que habrán sufrido las oficinas de farmacia. Si bien es cierto que nos enfrentamos a grandes y numerosos retos (legislativos, regulatorios, financieros, gestión, hábitos de consumo, etc), en el trasfondo existe una evolución más grande y profunda: el tránsito hacia un mercado de consumo.

La característica básica de un mercado minorista es la persistente innovación, así como las mejoras que se introducen en la gestión empresarial y en la experiencia de compra del consumidor. El cambio se convierte en necesidad vital y una constante.

Ante este momento de transformación, ¿qué cambios son probables que se produzcan en el corto/medio plazo?

• Transición hacia un modelo de gestión retail. Ya lo hemos dicho. Es el cambio más potente, con la creación del famoso “nuevo concepto de Oficina de Farmacia”. Ya se están creando marcas comerciales (branding), con las que las farmacias están intentando diferenciarse unas de otras para lograr el posicionamiento deseado. Se avanza hacia una gestión orientada a las ventas. La mayoría de los farmacéuticos están orientados hacia la gestión de compras y la dispensación. Por mucho que compres bien, si no vendes mejor, estarás condenado al fracaso. Hay que orientar la farmacia hacia la multifunción como espacio de salud y bienestar al servicio del paciente. Las novedades en productos y servicios integrados venden.
• Concentración en el sector. Son muchas las farmacias que están pasando por serias dificultades financieras. El “mapa” de la distribución en la red de farmacias cambiará, dando lugar a unas estructuras comerciales más sólidas y potentes. Menos farmacias pero más fuertes y adaptadas.
• Aumento de la competencia. En toda la cadena de valor de la industria farmacéutica aumentará la competencia entre operadores. Pero es que además, las Oficinas de Farmacia compiten no sólo con sus farmacias vecinas, sino contra la cadena de perfumerías, las parafarmacias, las peluquerías, las tiendas de productos dietéticos, herboristerías, supermercados, etc.
• Racionalización de la oferta. Con menos operadores y más potentes se desarrollarán y crecerán las marcas de productos del distribuidor (marcas blancas). Con precios más bajos, será una herramienta para construir marca (branding).
• Transición hacia un modelo de venta online. A los cambios en el modelo de negocio offline, se suma las dificultades de todo tipo a las que el sector se enfrenta para adaptarse a la fase de introducción de la venta en Internet.

Estamos pues, en un momento de cambio muy interesante que establecerá las bases sobre las que el sector competirá en la próxima década. Los farmacéuticos que deseen lograr el éxito, deberán considerarse además gestores y líderes de equipos profesionales. Deberán concentrar sus esfuerzos en la gestión por categorías (mejores márgenes y mayor rotación), ampliar la cartera de servicios de salud y bienestar, poseer unos sistemas de información eficientes y confiables y hacer marketing, buscando la especialización y diferenciarse del resto de farmacias.